“Bán Baoli tạo ra mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ”
Baoli EMEA S.p.A., nhà sản xuất xe nâng thuộc Tập đoàn KION, hiện có mặt tại 52 quốc gia và theo đuổi mục tiêu đầy tham vọng là có mặt thành công tại 86 thị trường trong khu vực kinh tế EMEA trong những năm tới. Sự tăng trưởng của công ty ở Ý đặc biệt tích cực. Chúng tôi muốn tìm hiểu lý do tại sao lại như vậy và đã nói chuyện với Marco Vettorel, Giám đốc bán hàng của đại lý xe nâng RENT Srl. ở Fiume Veneto (PN), Ý, giải thích tại sao lại như vậy.
Q: Bạn đã làm việc với Baoli được bao lâu rồi?
Marco Vettorel (MV): Sự hợp tác của chúng tôi với Baoli bắt đầu vào năm 2016 – ban đầu rất thận trọng – với đơn đặt hàng những chiếc máy đầu tiên. Chúng tôi rất ngạc nhiên với kết quả này. Ấn tượng của chúng tôi về những chiếc xe nâng được giao là vô cùng tích cực và chúng tôi rất hài lòng với chất lượng. Sau đó, chúng tôi củng cố cam kết quảng bá thương hiệu này bằng cách giúp các kỹ thuật viên của chúng tôi làm quen với các sản phẩm Baoli thông qua đào tạo cụ thể.
Đến bây giờ, chúng tôi có thể nói rằng thương hiệu Baoli đại diện cho một phần đáng kể trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Xét cho cùng, Baoli cũng cho phép chúng tôi phục vụ thành công những khách hàng chỉ có nhu cầu cơ bản về đội xe nâng của họ. Là một đại lý, do đó, chúng tôi cố gắng luôn có đủ thiết bị Baoli. Chúng tôi hiện có gần 25 xe với nhiều cấu hình khác nhau sẵn sàng giao hàng. Điều này cho phép chúng tôi đáp ứng mong muốn của khách hàng rất nhanh chóng.
Q: Có bao giờ có bất kỳ vấn đề hoặc thậm chí nghi ngờ về sự hợp tác?
MV: Thật vậy, trong giai đoạn hợp tác đầu tiên của chúng tôi – tức là trong giai đoạn tìm hiểu nhau – đã có một số vấn đề với các sản phẩm của Baoli. Những điều này chủ yếu liên quan đến sự sẵn có của phụ tùng thay thế. Các bộ phận cần thiết rất khó kiếm, khiến thời gian sửa chữa kéo dài đáng kể. Điều này đã thay đổi đáng kể khi Baoli EMEA thành lập một trung tâm ở Rolo, Ý, từ đó tất cả các hoạt động bán hàng, dịch vụ khách hàng và tiếp thị trong khu vực EMEA được quản lý. Trung tâm này hiện rất cần thiết cho việc cung cấp phụ tùng thay thế và thậm chí cả xe nâng hàng mới. Nói cách khác: Với trung tâm này, niềm tin của chúng tôi vào thương hiệu đã được cải thiện rõ rệt.
Q: Vì vậy, hôm nay bạn có tin rằng Baoli là một thương hiệu chất lượng không?
MV: Chắc chắn rồi. Số liệu bán hàng của chúng tôi cho thấy thị trường coi thương hiệu Baoli là một thương hiệu đáng tin cậy và chất lượng cao. Vào năm 2021, Baoli đã ghi nhận gần 1.400 đơn đặt hàng trên thị trường Ý. Điều này tương ứng với thị phần khoảng 1,6%. Đến tháng 5 năm 2022, hơn 800 đơn đặt hàng đã được nhận. Vì vậy, có vẻ như chúng tôi sẽ bán được nhiều xe tải hơn từ nhà sản xuất này trong năm nay so với năm ngoái. Hơn nữa, xét rằng thương hiệu Baoli chỉ mới được thành lập cách đây vài năm, việc đạt được thị phần 1,6% thực sự là một bằng chứng tốt cho công việc đã hoàn thành. Tuy nhiên, chúng ta không nên ngủ quên trên chiến thắng của mình: chúng ta vẫn còn nhiều việc phải làm để làm cho thương hiệu thành công hơn nữa trên thị trường.
H: Bạn sẽ mô tả những tính năng chất lượng quan trọng nhất của sản phẩm Baoli là gì?
MV: Các sản phẩm của Baoli rất mạnh mẽ, đơn giản và an toàn – không có các phụ kiện kỹ thuật không cần thiết có thể ảnh hưởng đến độ tin cậy của máy theo thời gian do các hỏng hóc có thể xảy ra. Ngoài ra, khách hàng của chúng tôi đánh giá rất cao rằng các phương tiện được chế tạo bằng ít nhựa nhưng rất nhiều kim loại. Điều này mang lại ấn tượng về sự vững chắc không thể so sánh được. Do đó, máy Baoli thường được bán cho khách hàng mà người ra quyết định cũng là người sử dụng xe tải tiếp theo. Khi anh ta đã nhận ra chất lượng và bản chất thiết yếu của thiết kế, việc mua bán thường kết thúc.
Hỏi: Vậy theo ông, chất lượng sản phẩm của Baoli có tốt hơn so với các nhà sản xuất khác trong khu vực châu Á không?
MV: Tất nhiên! Nó chắc chắn là như vậy. So với hầu hết các nhà sản xuất Trung Quốc, thương hiệu Baoli đặc biệt nổi bật về thiết bị nhà kho và xe nâng điện, đây là những phân khúc thị trường quan trọng nhất đối với thị trường của chúng tôi. Ngoài ra, còn có dòng thiết bị chạy bằng động cơ IC của Baoli. Đây cũng là những sản phẩm tuyệt vời đáp ứng rất chính xác nhu cầu của khách hàng.
Q: Đối với bạn, Baoli là một phần của Tập đoàn KION quan trọng như thế nào?
MV: Rất quan trọng! Chúng tôi sẽ dễ dàng hơn khi trình bày chiến lược của Tập đoàn KION cho khách hàng và nói rõ rằng Baoli chắc chắn có thể có chỗ đứng trong một thị trường đã phát triển và nó cũng nổi bật rõ ràng so với sản phẩm của các thương hiệu Trung Quốc khác. Rốt cuộc, RENT là một phần của một nhóm các công ty cũng bao gồm các thương hiệu khác của Tập đoàn KION. Điều này có nghĩa là khách hàng của chúng tôi rất thường xuyên có thể so sánh các mẫu mã từ các thương hiệu khác nhau và chọn sản phẩm phù hợp nhất cho mình. Baoli mở rộng phạm vi sản phẩm của chúng tôi rất nhiều và theo tôi, điều này đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của chúng tôi cũng như đối với khách hàng của chúng tôi.
Hỏi: Khách hàng của bạn đánh giá như thế nào về chất lượng và dịch vụ do Baoli cung cấp?
MV: Chúng tôi thường xuyên kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng và độ tin cậy của xe nâng bằng cách kiểm tra số lượng phụ tùng thay thế ban đầu được đặt hàng từ Baoli. Mỗi khi chúng tôi làm điều này, chúng tôi thực sự ngạc nhiên trước số lượng yêu cầu rất thấp mà chúng tôi có. Theo tôi, đây là một tiêu chí chất lượng rất rõ ràng.
Q: Theo kinh nghiệm của bạn, giá sản phẩm quan trọng như thế nào đối với quyết định mua hàng của khách hàng?
MV: Tất nhiên, giá là một yếu tố quan trọng đối với nhiều khách hàng của chúng tôi, ngay cả khi đó không phải là yếu tố cơ bản. Khách hàng của chúng tôi thường nói: “Đây chính xác là những gì tôi đang tìm kiếm và những gì tôi cần”. Theo kinh nghiệm của tôi, những khách hàng chưa tiếp xúc với sản phẩm của Baoli trước đó sẽ đánh giá chúng theo các tiêu chí về chất lượng, giá cả, dịch vụ và giá trị của chiếc xe đã qua sử dụng, theo thứ tự đó. Nếu chúng ta thành công trong việc tranh luận tích cực về cả bốn điểm, thì giao dịch mua thường được ký kết. Với máy Baoli, chúng tôi thường thành công trong lập luận này.
Q: Đối với bạn, một cuộc đàm phán bán hàng điển hình như thế nào?
MV: Tất nhiên, những cuộc đàm phán này là rất cá nhân. Tuy nhiên, điều này có thể nói rằng: Việc bán các sản phẩm của Baoli tạo ra mối quan hệ rất bền chặt với khách hàng. Trong thời đại “phi vật chất hóa và số hóa” ngày nay, một mối quan hệ “lỗi thời” vẫn được duy trì. Vì vậy, hầu như tất cả các cuộc đàm phán diễn ra tại chỗ của khách hàng. Máy được trưng bày tại đó, cùng nhau kiểm tra và đánh giá.
Q: Bạn bán trung bình bao nhiêu xe nâng Baoli mỗi năm?
MV: Kể từ khi chúng tôi thành lập một nhóm bán hàng cho dự án Baoli, số lượng xe nâng bán ra đã tăng hơn gấp đôi. Năm nay chúng ta sẽ đạt được cột mốc này vài tháng trước khi kết thúc năm.
H: Bạn có một số khách hàng đặc biệt quan trọng mà Baoli là lựa chọn tốt nhất và bạn muốn kể ngắn gọn về câu chuyện của họ không?
MV: Còn nhiều chuyện để kể. Nhưng tôi sẽ giới hạn bản thân mình trong hai truyện ngắn. Ví dụ: chúng tôi đã cho một trong những khách hàng của mình mượn một chiếc xe nâng để đáp ứng nhu cầu sản xuất cao điểm của họ và cung cấp cho họ một chiếc xe nâng Baoli 2,5 tấn với động cơ đốt trong. Lúc đầu, khách hàng hơi do dự. Hôm nay, hai năm sau, anh ấy đang thay thế chiếc xe nâng cũ của mình từ một nhà sản xuất khác bằng chiếc xe Baoli này. Có một khách hàng khác làm việc với xe nâng hàng của mình trong kho lạnh. Chúng tôi đã thay thế những chiếc xe nâng cũ của anh ấy bằng dòng Baoli ES và có thể mang lại cho anh ấy sự an toàn và tin cậy hơn.
Q: Bạn có bất kỳ ý tưởng nào về cách mở rộng hoạt động kinh doanh với Baoli không?
MV: Một “khoản tài trợ không phần trăm” cho khách hàng cuối cùng của chúng tôi, vốn cũng được Baoli hỗ trợ, sẽ là điều đáng mong đợi. Mặt khác, sự hợp tác đang diễn ra rất tốt theo quan điểm của tôi. Ví dụ: chúng tôi đã thành công trong việc nhắm mục tiêu một số phân khúc thị trường đã bị chiếm giữ bởi các nhà cung cấp khác cùng với Baoli và bằng cách phát triển các chiến lược tương ứng. Tôi chắc chắn rằng cùng nhau chúng ta sẽ tạo ra nhiều thị phần hơn.
Tổng quan về RENT s.r.l.
RENT được thành lập vào năm 1996 tại tỉnh Pordenone của Ý. Nó là một phần của Tập đoàn Vecar, được thành lập vào năm 1985 với tư cách là đại lý độc quyền của OM Pimespo cho vùng Friuli-Venezia Giulia ở Ý. Sau đó, nó đã thêm đại diện của các loại xe thương hiệu STILL và vào năm 2015, RENT bắt đầu phân phối xe nâng Baoli. Trên toàn thế giới, Tập đoàn Vecar đã tạo ra doanh thu 67 triệu euro vào năm 2021, với tổng số 370 nhân viên – 70% trong số đó là ở Ý. THUÊ s.r.l. ở Fiume Veneto, miền bắc nước Ý, hiện có 35 nhân viên, trong đó có 20 kỹ thuật viên, đang trên đường với một chiếc xe dịch vụ được trang bị như một xưởng di động.
Nguồn Logistics business
